A avea un plan strategic de marketing a devenit una dintre cele mai importante actiuni pentru companii, deoarece le permite sa genereze campanii de crestere a vizibilitatii si vanzarilor unui brand. Dar pentru aceasta trebuie sa se tina cont de o serie de factori si formule care ne vor ajuta sa obtinem KPI-urile sau obiectivele asteptate, precum Sales Through Rate sau Direct Sales Rate.
Rata de vanzari, ce este?
Rata de vanzari (STR), cunoscuta si sub numele de Rata de vanzari directe, nu este altceva decat un calcul, reprezentat ca procent. Acesta este folosit pentru a compara cantitatea de stocuri pe care un comerciant cu amanuntul o primeste de la un producator sau furnizor cu ceea ce a fost vandut de fapt clientului.
Acest lucru se face de obicei de la luna la luna si este foarte util pentru a compara vanzarile diferitelor produse. In acest fel, pot fi detectate tendinte sau produse care nu tind sa se vanda si este mai bine sa le eliminati din stoc, deoarece nu aduc niciun beneficiu.
Aceasta rata de vanzare directa este esentiala in special pentru vanzatorii care concureaza cu comertul electronic. Din moment ce, comertul electronic nu trebuie sa-si faca griji cu privire la pre-aprovizionarea catre o varietate de comercianti cu amanuntul si locatii, deoarece acestea nu sunt limitate de un spatiu fizic. Acest lucru le permite sa ofere o gama nelimitata de produse spre deosebire de magazinele fizice.
Rata de vanzari vs rata de clic
Este important sa diferentiem rata de vanzari de rata de clic, deoarece nu este aceeasi.
Dupa cum am comentat anterior, Rata de vanzari este folosita pentru a compara inventarul pe care il aveti la inceput si vanzarile care au fost obtinute din acesta intr-o luna. In schimb, rata de clic (CTR) este folosita pentru a masura impactul pe care o campanie digitala l-a avut asupra unui produs sau serviciu.
Prin urmare, CTR-ul va fi folosit pentru a obtine procentul din numarul de clicuri pe care un utilizator le-a facut intr-o anumita campanie de marketing, in raport cu numarul de afisari pe care le-a obtinut.
Rata de vanzari directe sau Rata de vanzari prin intermediul (STR) se calculeaza impartind costul pe clic (CPC) la costul pe vanzare (CPS) sau impartind vanzarile la clicuri. Mai jos aratam formula utilizata pentru a obtine acest calcul.
Sa luam un exemplu pentru a vedea mai clar.
Daca costul pe clic (CPC) este de 0,70 si CPS este de 30 EUR, STR se calculeaza dupa cum urmeaza:
Daca, de exemplu, s-au realizat 200 de vanzari datorita a 3.000 de clicuri, STR-ul se calculeaza dupa cum urmeaza:
Utilizarea ratei de vanzari directe (STR)
Odata terminat STR, vom putea vedea incotro merg vanzarile noastre, adica ce produse sau servicii sunt cele mai populare, care se vand mai bine, care nu ne aduc beneficii etc.
De exemplu, o rata de vanzari prea scazuta va fi un semn ca produsele sau serviciile noastre nu se misca bine sau nu primesc primirea asteptata. Dimpotriva, un indice prea mare inseamna ca asteptarile de inventar sunt depasite, determinandu-ne sa ramanem fara stoc in magazin.
In mod clar, ceea ce vrei sa obtii este undeva la mijloc, adica sa depasesti asteptarile de inventar, dar sa nu epuizezi stocul. Pentru aceasta, este indicat sa comandati putin mai mult decat in mod normal sau ceea ce se asteapta sa vanda. A avea obiective clare poate ajuta la determinarea de cate produse avem nevoie.
Fara indoiala, Sales Through Rate ne poate ajuta sa imbunatatim treptat sortimentul de produse, sa evaluam cererea si oferta unui anumit produs sau serviciu, precum si care este cel mai bun loc din magazin pentru a-l pune, pentru a ne asigura ca obtineti vanzari maxime posibile. Intelegerea pe deplin a ratei vanzarilor directe ne va ajuta sa intelegem ce fel de relatie de incredere avem cu clientii nostri.
Dar in afara de a lua in calcul doar acele produse sau servicii care se vand cel mai mult sau cele care nu se vand deloc, este important sa tinem cont de cele care se vand incetul cu incetul, adica sa nu ajunga sa fie vandute perfect, dar nici nu sunt un dezastru de vanzari.
Luarea in considerare a acestor produse nu va ajuta la crearea campaniilor noastre de marketing, cum ar fi atunci cand facem promotii, reclame etc. Datorita acestora ne vom putea creste vanzarile, dar si pozitionarea marcii noastre.
Alte formule de luat in calcul pentru a desfasura campanii eficiente
Realizarea unei campanii de marketing digital nu este o sarcina usoara, dar este esential sa fim clari cum trebuie sa distribuim bugetul si pe ce actiuni sa-l cheltuim, astfel incat respectiva campanie sa obtina rezultatul asteptat.
Pentru aceasta, este esential sa cunoastem comportamentul publicului nostru tinta, pentru a determina ce produse functioneaza sau nu, si astfel sa focalizam aceste campanii pe cele cu un procent mic de vanzari. Aici analiza web va juca un rol fundamental in tragerea concluziilor, ceea ce ne va permite sa cream, sa modificam sau sa adaugam noi actiuni la planul nostru strategic de marketing.
Din acest motiv, exista cateva formule care ne vor ajuta sa vedem cum ne putem atinge obiectivele in functie de ceea ce dorim sa realizam cu campaniile noastre.
Cost pe mia de afisari (CPM)
Acest procent se calculeaza impartind costul la afisari si inmultind rezultatul cu 1.000. Exista si optiunea de a inmulti CTR cu CPC si de a imparti totul la 1.000. Formulele ar fi urmatoarele.
Rata de clic (CTR)
Acesta este calculat prin impartirea clicurilor la afisari. De asemenea, poate fi calculata impartind CPM-ul la 1.000 si rezultatul la CPC.
Daca doriti sa aflati direct cum sa optimizati si sa imbunatatiti CTR-ul, nu ratati acest webinar sustinut de Manuel Perez, expert SEO.
Cost pe clic (CPC)
Am gasit trei metode pentru a calcula acest procent. Una este sa impartiti costul la numarul de clicuri, alta prin inmultirea ratei de conversie cu costul pe actiune si, in final, impartirea CPM-ului la 1.000 si toate acestea la CTR.
Cost pe actiune (CPA)
Putem gasi acest procent impartind costul la conversii sau impartind CPC-ul la rata de conversie.
